專訪自由時報業務部總經理陳俊良

測試媒體底限　媒体庫帶來創新角度與視野

文、攝影：林雅萍

在不景氣的時代，受到考驗的往往不是專業，而是價格決定一切，自由時報的業務部總經理陳俊良認為，媒体庫除了對於客戶的要求使命必達以外，在報價上的絕對透明化，則是取得客戶及媒體信賴的最大決勝點。

優先考量客戶需求　積極度幾近「使命必達」

對於媒体庫能夠獲選為2008風雲媒體代理商，陳俊良以跟媒体庫合作的經驗判斷，客戶服務是讓他們勝出的最大關鍵，「使命必達」是陳俊良對於媒体庫在經營客戶關係上的形容，凡是客戶提出的需求，媒体庫必定會全力以赴，協助溝通。不僅媒體購買，包括公關、企劃包裝，皆能全面性的幫客戶規劃，同時站在客戶端著想，當發現客戶面臨問題時，媒体庫會主動約媒體一起討論，為客戶找出解決途徑，以突破困境。「他們優先考量客戶的問題」陳俊良指出，「媒體團隊的積極度相較下是比其他家更高的，所以這段時間內，雖然景氣不好，但是他們可以不斷有新的客戶進來，應該是這部份得到很高的肯定。」

變動的時代　誠實透明才是經營之道

正因為景氣變動造成市場的混亂局面，專業與服務雖然還是首要考量，但價格戰也無法避免，而在價格競爭之下，有些代理商只能從灰色價格帶上去賺取更多利潤，但陳俊良認為，壓低價格與報價不透明，最後只是犧牲了客戶的權益。「就算以很低的價格搶到客戶，但為了拉低購買成本，在排媒體上就不會排到最好的，相對的客戶利益就遭到損失。」而媒体庫的做法則是完全公開媒體價格，以專業執行力向客戶收取合理的服務費，陳俊良覺得這才是長久的作法，由於從去年至今，景氣變化非常大，業務銷售的賣法也一變再變，媒体庫雖然價格透明化，乍看之下壓縮了利潤，卻在客戶量上有突破性的成長，反而帶來更多利潤。「現在是唯利時代，薄利多銷本來就是一種求生存的方式，如果把自己的高利潤放在客戶之前，久了客戶就會流失。唯有誠實、透明、公開，大家的基本信任才會增強，以長久經營關係而言，這樣的合作方式比較健康。」以公開透明化報價，並按照客戶的最高利益去安排媒體，為客戶創造最大利潤，在陳俊良的觀察上，認為這是相當具有良性循環的方式。

接受考驗　承擔壓力　突破現狀

不過陳俊良也不否認，媒體代理商對客戶的承諾越多，給合作媒體的壓力也越大，不論是價格或是版面變化，陳俊良笑說，媒体庫總在測試媒體的底限，但好處是他們也願意在媒體與客戶間居中協調，找出三贏的方案。就自由時報與媒体庫合作的經驗中，陳俊良的感想是，雖然考驗頗大，但也是一種挑戰，同時提供了許多新的想法，以平面廣告而言，過去銷售的方式就是傳統的半版、全版，而媒体庫為了滿足客戶，提出一些不規則的創意版型或置入性報導的配合，也為平面廣告的組合提供不同的配套。
回到媒體與媒體代理商合作的面向，陳俊良認為最好的媒體代理商應該扮演好客戶與媒體之間溝通的橋樑，既能達到業績，同時串連客戶與媒體間的關係，而媒体庫能在不景氣中逆勢成長，透過價格公開化取得客戶與媒體的信賴，是重大的關鍵因素。